Толмачёв Сергей Николаевич
Контакты
г. КиевУкраина

Комментарии

Сергей Толмачёв комментирует статью
16 августа 2013, 20:00
Макс, так держать. Ваши лекции просты, доступны, познавательны.
Генератор массового привлечения покупателей недвижимости. Часть 1. Матрица клиентов
15 августа 2013, 13:51
2054
Рубрика: Риэлторам
Анонc:
Генератор массового привлечения покупателей недвижимости. Часть 1
Поделиться Нравится
Роману СубботеНаталье и еще 3 пользователям это нравится
Очень познавательно!Спасибо.Макс,и как тебя на все хватает?Ты Мега Мэн!
16 августа 2013, 13:12
Спасибо, Антон! На всё что задумал - меня уже не хватает, сейчас сколачиваю команду побольше;)
16 августа 2013, 14:38
Сергей Толмачёв комментирует статью
17 апреля 2013, 13:26 Нравится
Покупатель какой-то простоватый: позволить себя убедить купить то, что ему ещё 5 минут назад было не нужно. А продавец умелый манипулятор.
Видео. Мастер-класс продаж в переводе Гоблина
16 апреля 2013, 23:25
1236
Рубрика: Разное
Анонc:
Видео. Мастер-класс продаж в переводе Гоблина. Рекомендую посмотреть всем
Поделиться Нравится
Роману СубботеБюро Недвижимости "100Домов" и еще 5 пользователям это нравится
Типичный американский чёс в продажах, не более того! Тупая лобовая атака! В А Штатах может сработать, там часто так и делают продавцы, а потом покупатели обнаруживают, что купили вещь совершенно не нужную или не соответствующую ожиданиям!
Общество потребления, что и говорить!
Но и позитивный момент есть в этом эпизоде: главный герой действительно начал работать с ценностями покупателя и старался их удовлетворить. Но выглядело это примерно так: зашел человек голодный в ресторан, а ловкий официант уговорил купить его все позиции в меню!))
Кстати, в фильме покупатель выглядит каким то слегка туповатым, про нормального покупателя фильма не получилось бы, было бы не интересно!))
17 апреля 2013, 08:35 нравится
Слишком многое было поставлено на весы! Стрессовая ситуация помогла сконцентрироваться на главном. Это работает, если в спокойной обстановке интересуешься психологией, накапливаешь знания. Не исключаю, что он справился бы и с незнакомцем.
17 апреля 2013, 08:55
крутой пример манипуляции
17 апреля 2013, 16:11
Сергей Толмачёв комментирует статью
24 января 2013, 22:02
Здравствуйте, Максим. Возможно отработать вопросы в следующем порядке: 39; 1; 27; 29; 38; 40; 21; 16; 8; 14. Если это мастер-класс для профессионалов, то п.39 можно заменить п.17, разместив его в конце.
Коллеги, мне срочно нужна ваша помощь...
23 января 2013, 18:59
1476
Рубрика: Новости от партнеров
Анонc:
Коллеги, мне срочно нужна ваша помощь...
Поделиться Нравится
Вячеславу КозаченкоРоману Субботе и еще 6 пользователям это нравится
Максим вот накопал интересную статью, может поможет, формат статьи мне кажется интересен.

1,2,8,15,17,21,24,32,35,40.

Успешный продавец – голодный продавец. И чем больше он продает, тем сильнее его аппетит. Но он никогда не покажет клиенту, что голоден. Как минимум, потому что это недальновидно, да и неприлично сразу набрасываться на клиента. Хорошие манеры важны как за обеденным столом, так и за столом переговоров.


Более того, обеденный этикет может кое-чему научить продавца. Например, следует есть так, чтобы в течение всей трапезы поддерживать аппетит, получая удовольствие от еды и общения.

Сколько продавцов умеет наслаждаться процессом продаж, планомерно переходя от одного этапа продаж к другому, а не только гнаться результатом? Сколько продавцов способно распределить свои силы так, чтобы дожить до десерта заключить сделку?

Или еще. За столом неприлично менять очередность в еде: к примеру, начать с мяса, затем поесть рыбу, потом снова мясо. Это приводит к притуплению вкуса и быстрой потере аппетита. Нарушение последовательности этапов продаж дает такой же результат – интерес клиента угасает, а вместе с ним и шанс заключить сделку.
Этап продаж 1. Установление контакта
Девиз этапа: Люди покупают не у компаний, а у людей.
Цель этапа: Заручиться доверием клиента.
Средства этапа: Улыбка, рукопожатие, комплименты, жесты открытости.

Ваш внешний вид, манера держаться и относиться к клиенту могут стать Вашим конкурентным преимуществом. Ваше отношение для клиента важнее, чем Ваш товар. Сначала отношение – потом предложение.

Мы доверяем тем, кто нам нравится. А нравятся нам те, кто похожи на нас самих. Настройтесь на клиента и подстройтесь под него.

Не играйте и не переигрывайте. Фальшь всегда видна. Клиент не купит у Вас, пока не убедится, что Вы действуете в его интересах. В продажах это называется “фактором дружбы”.

Инициатива в установлении контакта должна исходить от Вас. Улыбайтесь, держитесь уверенно и открыто. Успех на этом этапе продаж определяется Вашей энергией и оптимизмом.

Как говорил Ричард Бендлер, как только Вы увидели клиента, Вам нужно уметь зажечься, как лампочка, но не перегореть.

Но “подружиться” с клиентом – это не цель, а средство. Почувствовали: есть контакт – ведите клиента дальше.
Этап продаж 2. Сбор информации
Девиз этапа: 90% сделок заключается не благодаря умению красиво говорить, а благодаря мастерству слушать.
Цель этапа: Узнать, что важно для клиента.
Средства этапа: Интерес, активное слушание, техника задавания вопросов.

Если Вы не выслушаете клиента, это сделает Ваш конкурент. Учитесь слушать и слышать клиента. Задавайте вопросы, вовлекайте в диалог и слушайте. Слушая, Вы укрепляете доверие. Природа наделила нас двумя ушами, двумя глазами, и лишь одним языком, чтобы мы смотрели и слушали больше, чем говорили.

Ативное слушание подразумевает, что Вы:
Внимательно слушаете и дослушиваете клиента.
Повторяете и уточняете услышанное, перефразируя.
Общайтесь с учетом услышанного.

Пользуйтесь правилом 70/30: 70% времени слушайте и только 30% – говорите. Узнайте, что для клиента наиболее важно:
комфорт;
выгода;
престиж;
безопасность.

Это поможет Вам правильно выстроить аргументацию на следующем этапе продаж. Вопросы о личной жизни улучшают взаимоотношения, но не увеличивают доверие клиента к Вашему предложению. Доверие устанавливают только те вопросы, которые нацелены на определение потребностей клиента.
Этап продаж 3. Презентация
Девиз этапа: Презентация эффективна, когда она, как костюм на примерке, подогнана под конкретного клиента.
Цель этапа: Показать, как Ваше предложение решает проблему клиента.
Средства этапа: Знание товара, уверенная речь, убедительные аргументы, техники СВ и AIDA.

Клиенту все равно, насколько хорошо работает то, что Вы предлагаете, пока он не поймет, как это может работать на него. У клиента должны появиться веские основания, почему он должен покупать и покупать именно у Вас.

Выстраивайте презентацию с учетом взглядов, ценностей и потребностей клиента. Используйте технику “СВ”, переводя Свойства товара в Выгоду для клиента при помощи фраз-переводчиков:

“Это позволит Вам…”
“Для Вас это означает…”
“Вам это дает…”

При приведении аргументов не ограничивайтесь их перечислением, поясняйте и раскрывайте выгоды для клиента. Аргументируйте по нарастающей: пусть каждый последующий аргумент будет весомее предыдущего.

Сделайте аргументы наглядными для клиента, выписывайте и подчеркивайте их. Повторяйте один и тот же аргумент несколько раз, но разными словами.

Используйте технику AIDA.

A (attention – внимание). Привлеките внимание клиента. Говорите о том, что для него важно.

I (interest – интерес). Заинтересуйте клиента, рассказав, в чем выгода Вашего предложения именно для него.

D (desire – желание). Вызовете у клиента желание обладать Вашим товаром. Взывайте к эмоциям, активизируйте его память (“вспомните…”) и воображение (“представьте…”), рисуйте образы и перспективы.

Люди покупают не товар, а свое представление о нем. Покупают не автомобиль, а престиж, скорость и безопасность.

A (action – действие). Побудите клиента к действию.

Помните об эффекте края: лучше всего запоминается сказанное в начале и в конце. Используйте финальную часть презентации для подведения итогов.
Этап продаж 4. Снятие возражений
Девиз этапа: Продажа не начинается, пока клиент не говорит первое “нет”.
Цель этапа: Понять истинную причину возражений, снять сомнения клиента.
Средства этапа: Комплимент возражению, “домашние заготовки” по работе с возражениями.

Возражение – это вопрос клиента, на который следует дать ответ. Неразумно воспринимать возражения негативно и, тем более, на свой счет. Чаще всего возражения возникают по одной из трех причин:
клиента устраивает Ваше предложение, но ему нужно больше информации;
возражением клиент отказывается от Вашего предложения;
клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке.

Выслушивая возражения клиента, смотрите на его ладони – истинные возражения говорят с открытыми ладонями. Если клиент прячет ладони и руки, он неискренен.

Главный принцип в работе с возражениями – это принятие. Принимая возражение, Вы соглашаетесь не с высказыванием клиента, а с тем, что он имеет право на собственное мнение. Принятие – это своего рода комплимент возражению клиента.

Правильная реакция на возражение:
комплимент возражению;
уточняющий вопрос;
ответ на возражение.

При такой последовательности вероятность того, что клиент услышит Ваши аргументы, намного выше. Ваша уверенность зависит от того, насколько хорошо Вы знаете, что отвечать на то или иное возражение.

Используйте “домашние заготовки” – заранее подготовленные ответы и сценарии. Ведите и пополняйте картотеку возражений с вариантами ответов на них.
Этап продаж 5. Завершение продажи
Девиз этапа: Просите и дано вам будет.
Цель этапа: Подвести клиента к принятию решения и покупке.
Средства этапа: Просьба купить или оформить сделку.

Попытки завершить продажу нужно делать на каждом этапе, спрашивая клиента:

“Что Вы об этом думаете? По-моему, это не лишено смысла”
“Как Вам такое предложение?”
“Что скажите?”

Некоторые продавцы искренне верят, что просить клиента сделать заказ неприлично. Но если Вы хотите продать свой товар, то Вам придется предложить клиенту его купить. Просить и говорить о деньгах не стыдно. Дается тому, кто просит.

Многие продавцы опасаются подводить клиента к этой финальной точке, потому что боятся отказа. Но Вы должны быть готовы услышать “нет”. Как говорят сетевики, слышать “нет” – наша работа; получать “да” – наша зарплата.

Предлагайте клиенту сделать покупку, если он:
проявляет активность;
задает больше конкретных вопросов;
рассуждает о том, что произойдет, когда он купит товар.

Когда сделка заключена, клиент нуждается в Вашей поддержке. Если он совершил покупку без достаточных оснований, то может начать сомневаться и сожалеть. На этом этапе продаж обязательно подбодрите покупателя:

“Вы сделали правильный выбор”
“Достойный выбор. Верное решение”.
“Отличное сочетание цены и качества”

Но вместе с тем помните, что время, когда клиент только что совершил первую покупку, – самое подходящее для того, чтобы сделать следующую продажу.

* * * * *

Самый нелюбимый продавцами этап продаж – это этап сбора информации и выявления потребностей. Они не любят, не хотят и часто не умеют говорить с клиентом о клиенте. Они забывают о том, что главное правило продаж – это идти от клиента, от его интересов.

Дейл Карнеги верно подметил на этот счет: “Лично я люблю клубнику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба”.
24 января 2013, 13:41
С моей точки зрения, перечень вопросов должен выглядеть так:
27, 39, 38, 29, 40, 21, 9, 10, 13, 25.
Тема очень интересная.
24 января 2013, 13:53
Интересно послушать такие темы: 8, 11, 14, 16, 21, 25, 27, 29, 39, 40.
24 января 2013, 18:07
Сергей Толмачёв комментирует статью
12 ноября 2012, 10:28 Нравится
Юрий, спасибо за полезную информацию.
Робин Шарма: 50 правил работы
10 ноября 2012, 19:40
2292
Рубрика: Интересно знать
Анонc:
Робин Шарма — канадский писатель, один из самых известных в мире специалистов по мотивации, лидерству и развитию личности.
Поделиться Нравится
Юрию Пидризу и еще 2 пользователям это нравится
Спасибо, Юра, полезно!
10 ноября 2012, 22:25 нравится
СПП-Донецк
Хорошие советы. Нужно распечатать и повесить в офисе на видном месте.
11 ноября 2012, 20:53
Сергей Толмачёв комментирует статью
23 января 2012, 13:39 Нравится
Здравствуйте, Юрий. Увы, но я не соглашусь с Вами. Ненормативная лексика в наше время очень сильно распространена, но: "... от слов своих оправдаешься и от слов сваих осудишся...". То же касается и дел. К тому же, Юрий, ненормативная лексика не из области юмора, а из духовной области. И не удачи в жизни, Юрий, то же бывают связаны с духовным, а не только с тем, что человек неудачник. Поэтому эти проблемы решаются по-другому.
Мотивирующие аффирмации (инфографика)
14 января 2012, 16:16
2492
Рубрика: Юмор
Анонc:
Распечатайте и повесьте на видном месте!
Поделиться Нравится
Юридическая фирма "Барристер""Национальное Риелторское Бюро" #nrbodessa и еще 4 пользователям это нравится
Друзья, представляем вам более оптимистичный сборник аффирмаций. Что на это скажете?
25 января 2012, 21:55
Вот это жизнеутверждающе! Спасибо!
25 января 2012, 22:18 нравится
Классно.
Особенно с Утра почитать)
Может из этого поста удалить все rкоменты, что относились к предыдущему. Как досадное недоразумение?
)))
26 января 2012, 08:09 нравится
Сергей Толмачёв комментирует статью
28 декабря 2011, 17:48
Всех с наступающим Новым годом! Пусть год наступающий будет лучше уходящего!
С Новым годом!
27 декабря 2011, 15:42
3720
Рубрика: Новости проекта
Анонc:
Уважаемые Партнеры и гости портала, поздравляем от души с Наступающим Новым годом! Желаем процветания бизнеса и достижения личных целей. В новом году нас непременно ждут новые свершения и победы!
Спасибо за поздравления! Всех с наступающим Новым 2012 годом!
Пусть год Дракона принесет удачу,
Любимый Est подарит рост клиентов нам в придачу,
Проектов всех осуществление,
Полезных связей укрепление!

Пусть жизнь становится красивой
И вдохновляют перспективы,
Все исполняются желания!
Успехов, счастья, процветания!
28 декабря 2011, 10:32
Спасибо!2012 год — год изменений и неожиданностей. Пусть для всех грядущие перемены будут к лучшему, а неожиданности на деле окажутся приятными сюрпризами.С Новым годом!
28 декабря 2011, 11:50
Спасибо! Всех с наступающим Новым Годом!!!С Новым годом EST
!!!
28 декабря 2011, 13:01
Сергей Толмачёв комментирует статью
21 декабря 2011, 15:23 Нравится
Спасибо, информация актуальна.
Как ухаживать за метало пластиковыми окнами. как обслуживать пластиковые окна
20 декабря 2011, 10:38
1314
Рубрика: Дизайн и архитектура
Анонc:
Как ухаживать за метало пластиковыми окнами. как обслуживать пластиковые окна КАК УХАЖИВАТЬ ЗА ПРОФИЛЕМ ПВХ
Поделиться Нравится
ОАЗИС ОКОН окна Киев окна Васильков Балконы под ключНиколаю Рязанцеву это нравится
В жизни, точно всё пригодится.
20 декабря 2011, 20:40 нравится
Пригодится всем!Спасибо!
21 декабря 2011, 05:19 нравится
Спасибо приятно когда что то полезное получается
21 декабря 2011, 21:35
Сергей Толмачёв комментирует статью
23 ноября 2011, 17:43
Думаю,что от социальных сетей больше зла, чем добра, причём разница значительная.
Компьютер, социальные сети – добро или зло? Два научных взгляда (видео)
22 ноября 2011, 11:44
2289
Рубрика: Интересно знать
Анонc:
«Человечество переживает эпоху изменения климата и сознания. Изменение климата приносит ограниченный вред, а изменение мозга – огромный».
Поделиться Нравится
Сергей Толмачёв комментирует статью
23 ноября 2011, 17:31
Юрий,спасибо за познавательную статью.
7 правил оформления текста на вашем блоге или сайте
20 ноября 2011, 17:00
2574
Рубрика: Реклама
Анонc:
Заголовок | Фотографии | Разметка | Абзацы | Анонс | Ошибки | Теги
Поделиться Нравится
Социальный бутик Юрия ПидризаЛеониду Бахтину и еще 2 пользователям это нравится
Что именно?
21 ноября 2011, 11:47
Полезная информация! Спасибо
21 ноября 2011, 12:46 нравится
Спасибо за обратную связь, друзья :)
24 ноября 2011, 23:35 нравится
Сергей Толмачёв комментирует статью
16 ноября 2011, 14:08
Что касается многобожия, то зачем мне нужен бог, который имеет те же пороки, что и человек. Это уже не бог, а идол, придуманный для оправдания своих грехов и лени. Что касается монотеистических религий, то истину в наше время можно найти. Кто ищет Бога искренне, тому Он поможет. Кто хочет последовать требования своей натуры-это можно сделать, только потом не удивляйтесь вороху проблем в жизни и со своим здоровьем и здоровьем своих детей. Если человек игнорируя(или не зная) закон всемирного тяготения захочет пройти по воздуху, то он разобьётся. Его незнание или не желание учитывать этот закон не избавит его от смерти. Так и незнание или сознательное игнорирование духовных законов не избавит человека от наказания за нарушение им духовных законов. Все эти социальные сети не помогут решить духовных проблем, заглушат-да, но не решат. А решать их надо. И решить их поможет только Бог, а без него никак. А общаться с Ним можно только в канонической православной церкви. Помоги и умудри Вас Бог.
Социальные сети — спасение от шизофрении
16 ноября 2011, 07:07
1598
Рубрика: Интересно знать
Анонc:
Саратовский антрополог Вадим Михайлин рассказал о том, как Интернет помогает нам оставаться в ладу с собой.
Поделиться Нравится
Сергей Толмачёв комментирует статью
14 ноября 2011, 18:07 Нравится
Юрий,спасибо за статью. Очень полезные советы и интересная статья.
15 способов избежать негативных онлайн отзывов
13 ноября 2011, 18:03
2349
Рубрика: Интересно знать
Анонc:
15 советов, которыми вы можете воспользоваться уже сегодня, чтобы предотвратить крах онлайн репутации вашей компании в будущем.
Поделиться Нравится
Александру ТкаченкоСоциальный бутик Юрия Пидриза и еще 1 пользователю это нравится
Спасибо за советы...Они действительно эффективны и полезны....
13 ноября 2011, 20:39 нравится
Бывают же....умные люди...и как Вы все успеваете?Спасибо, правда, интересно...
13 ноября 2011, 23:03 нравится
Спасибо, девушки!
14 ноября 2011, 13:45
Сергей Толмачёв комментирует статью
3 ноября 2011, 12:18 Нравится
Много друзей - всегда хорошо.
Собери свою коллекцию полезных «друзей» в социальных сетях
2 ноября 2011, 17:33
2098
Рубрика: Интересно знать
Анонc:
Модель, при которой в френд-лист добавляли только одноклассников и близких знакомых, устарела ещё в прошлом десятилетии...
Поделиться Нравится
Юрию ПидризуСоциальный бутик Юрия Пидриза и еще 1 пользователю это нравится
Сергей Толмачёв комментирует статью
28 октября 2011, 17:04
Думаю, что надо дружить с головой, а то очень тяжело будет в жизни. Надо не терять контроль над собой.
Откуда берутся зависимости XXI века?
26 октября 2011, 15:30
1952
Рубрика: Интересно знать
Анонc:
Трудоголизм, шопоголизм, игромания, зависимость от еды и интернета: где граница между «милой привычкой» и самой настоящей болезнью?
Поделиться Нравится
Дмитрию КрутиковуЮридическая фирма "Барристер" и еще 1 пользователю это нравится
Сергей Толмачёв комментирует статью
6 октября 2011, 20:02 Нравится
Спасибо за поздравления.
Поздравление с Днем Риэлтора!!!!
6 октября 2011, 13:27
780
Рубрика: Интересно знать
Анонc:
С Праздником!
Поделиться Нравится
Департамент недвижимости КрымаЮридическая фирма "Барристер" и еще 2 пользователям это нравится
Александр , спасибо за поздравления и хорошие слова! :)
6 октября 2011, 13:38 нравится
Всегда рад стараться!
6 октября 2011, 14:26
Сергей Толмачёв комментирует статью
26 сентября 2011, 10:10 Нравится
Спасибо,Андрей за полезную информацию.
Що потрібно знати перед покупкою вікон?
23 сентября 2011, 22:00
2008
Рубрика: Дизайн и архитектура
Анонc:
Що потрібно знати перед покупкою вікон? Одного дня приходить час коли ви починаєте задумуватись про заміну своїх вікон
Поделиться Нравится
ОАЗИС ОКОН окна Киев окна Васильков Балконы под ключ это нравится
Не за что постараюсь время от времени добавлять еще .
13 октября 2011, 09:08
Служба поддержки